广东金刚幕墙工程有限公司 张新鲁

        引言：工程投标是在施工单位（投标人）之间的激烈竞争中，凭借自己单位的实力和投标水平、技巧，争取获得工程项目和占领市场的过程。投标的目的是为了获得工程项目，攫取工程利润，而工程利润则建立在工程中标的合同标价上，工程投标的报价、中标率以及工程利润之间的关系非常密切，是相互依存的。工程报价高，利润便高，但中标率低；工程报价低则利润低，还可能是“赔本标”，但中标率相对高一些。怎样才能处理好它们的关系呢？

        在现实中，每个投标人的策略的选择都会受到其他潜在投标人策略选择的影响，反过来自己的选择也会影响其他投标人的选择。在竞标过程中，他们之间的关系要么是平起平坐的，要么是存在三六九等，但无论如何，利益的博弈无时不在、无处不在。而在博弈过程中，需要各个投标人在冲突对抗的条件下提出解决问题的最优决策，也即根据对手可能采取的投标策略来制定以使自己最大化效用的相应策略。说的浅显一点就是要寻找对策，这就好比下棋，在下棋时总要千方百计地应付对手，所不同的是投标活动的对手不是一个，而是有很多个，另外的不同就是下棋时，对手的招式一目了然，而投标活动中的对手的策略是极其隐蔽的，而且往往不到开标的最后一刻，都是不知道其他投标人的策略，是属于不完全信息状态下的静态博弈。

        根据目前的工程招投标现状，我想结合目前招标过程中常见的几种评标办法的来说明投标人在不同的游戏规则下应该采取何种投标报价策略以及如何进行博弈：

        一、最低价中标的评标办法

        姑且不论这种评标办法的优劣，通常是仁者见仁、智者见智，就其制定这种游戏规则的招标人而言，他们初衷应该是：①能最大程度的降低工程造价，节约建设投资；②符合市场竞争规律、优胜劣汰、更有利于促使施工企业加强管理、注重技术进步和淘汰落后技术。但在具体运用中也暴露出一些问题：一些施工企业为拿到工程不计成本盲目压价，中标后由于成本、工期等要求，企业又不得不通过变更签证的方式调整追加造价，结果违背了招标的初衷。

        对于投标人而言，最低价中标的潜台词就是“价格大战”，在目前工程市场竞争白热化的今天，价格战司空见惯，但又不可避免。

        可以设想一个比较理想的竞争状态，所有投标人通过串标，共同抬高投标报价使最终的中标价格维持高位，从而使中标人获利。但实际操作起来是有很大难度的，由于投标人理解的不同差异和人员素质水平高低等原因，计算出的工程成本往往是不同的，再加上各投标人在不同地区的市场定位、需求不同，使他们可能无法对“正确”的串通价格达成共识，最终仍然是要爆发价格大战的，这种相互杀价。其结果当然是很残酷的，出现赔本标的几率也大大增加。尽管如此，投标人能够选择的策略依然只能是降价，因为每个投标人都会有这样一种心态：“你们其他人都去抬高投标报价吧，只要你们不是降价，反正我自己降价对于我接到这个工程是最有利的”，如果所有投标人都这么想，设想一下会是一个什么结果？降低投标报价无疑是对每个投标人来说都是自认为的优势策略，在这种机制设计下，招标人虽无力控制投标人是否串标，但招标人也还是可以完全放心，因为这种违法行为成立的所谓“价格联盟”并不稳固，由于其本身内部个体之间“各怀鬼胎”，是不太能够实现的，因此招标人根本不必要担心投标人会自作聪明去故意抬高报价。

        要破解这种相互杀价的囚徒困境的唯一法门掌握在招标人手中，要纠正这种恶性竞争的风气，需要招标人很公正、公平的对待投标报价，虽然要求是最低价中标，但对于低于成本的投标报价要坚决予以剔除，否则，将越来越助长恶意竞价的势头。投标人要走出价格大战的怪圈，也要从自身利益考虑，不能一味以中标为最终目的，即使是最低价中标的前提下也要首先保证公司有利可图才行。

        二、无标底中间价的评标办法

        这种评标办法的基本模型是：舍去个别投标人根据自身竞争需要确定的不合适的投标价，取合格投标者的报价的平均值为评标标底，规定在标底＋n%～－m%的报价为有效报价，评审时对有效区间＋n%～－m%的不同区段分别赋分，获得最高分者中标。这种办法确定的标底和中标单位的报价反应了市场供求关系。

        显然，这种评标办法较少体现业主的愿望，业主也很难掌控最终的中标价，不利于投标人之间展开竞争，但对于投标人而言，这种工程肯定是有可观的利润空间的，原因就在于游戏规则设定了报高价和报低价都是有可能直接出局的，根据这个思路，投标人该采用何种策略来报价呢？

        由于是中间价中标，那么，谁的投标价卡位在所有投标价的最中间当然是最好的，那就要需要掌握当期市场行情和平均生产力水平，让自己的报价尽可能接近当期平均生产力水平。投标的单位越多，各家投标单位的报价应当越接近（除非个别投标人计算的成本或对图纸的理解出现了较大偏差或者故意捣乱），卡准中间价位置的机会就越渺茫，要想中标，乍一看，多少有些碰运气的味道，但也不尽然，通过在报价前的基本工作：研究对手以往的报价和恰当地预测对手在本项目可能采用的报价，能大致了解本项目如何运作，是报价取胜的关键所在，这个时候，准确的成本和丰富的投标经验将左右投标报价的决策。其实这种办法就是“最低价中标法”的回归或改良。

        三、复合标底评标办法

        是由招标人编制一个标底A，舍去投标人高于A值＋n%和低于A值－m%的报价后，计算其他各有效投标人的平均报价B＝B1＋B2＋…Bn）/n，根据公式：D＝A×K1＋B×K2计算出评标的复合标底，式中：
D-评标的复合标底；
A-业主编制的标底；
B-有效投标人的平均报价；
K1-业主编制的标底占复合标底大权重系数，一般为0.4～0.7；
K2-投标人有效平均报价占复合标底大权重系数，一般为0.6～0.3；
        在复合标底D的＋n%～－m%范围内的报价为第二轮有效报价可进入评标阶段。评标时对＋n%～－m%区间的不同区段赋分。如：以复合标底的X%为满分60分，报价每高于此值1%扣2分，每低于此值1%扣1分，以得分高的报价为最优报价。

        这种方法兼顾了招标人（业主）的期望和市场实际生产力水平（即投标人的期望），便于理解和操作；即使业主标底泄露出去，也不会带来太大的不良后果，一定程度上杜绝了暗箱操作，有利于投标人公平竞争。缺点是：从某种意义上说保护了当前平均先进的生产水平，若在投标中确实有个别投标人采用新技术、新方法，大幅度提高了生产率或采用了更为廉价的新材料从而降低了成本、报价，反而有可能使报价低于评标范围而被淘汰，不利于技术进步。

        报价策略：根据评标办法分析，要想确定最优报价CW＝D×X%＝（A×K1＋B×K2）×X%至少有两个未知数：业主标底A和投标商有效报价的平均数B，而要进一步确定B又有n个未知数B1、B1、…Bn，所以要想在开标前确定最优报价Cw是不可能的；但是有一个基本原则，即不仅要保证报价C在业主标底A的＋n%和－m%间，还要保证C最接近最优报价Cw＝D×X%。我们设定自己的预算水平与业主相当，令我们的预期价U＝A。根据以上分析首先用极限原理定性地确定最优报价范围，然后再根据概率分析和心理分析建立数学模型定量地估算出最优报价Cw。
        （1）极限分析：设定业主标底A（已知）＝自己预算价U。
        首先第一轮有效范围为：
        上限：A×（1＋n%）
        下限：A×（1－m%）
         如果各投标商均报出高价A×（1＋n%），则B＝（1＋n%）×A（超过此价的将被淘汰）；如果各投标商均报出低价A×（1-m%），则B＝（1－m%）×A（低于此价的也被淘汰）。这时最优报价Cw应为：
        上限最高值：[A×K1＋（1＋n%）×A×K2]×X%
        下限最低值：[A×K1＋（1－m%）×A×K2]×X%
         （2）心理分析：上限假定每位理性投标人应该都会想到，如果大家都将报价定在上述范围，即：
        B上限＝[A×K1＋（1＋n%）×A×K2]×X%
        B下限＝[A×K1＋（1－m%）×A×K2]×X%
        那么可以推出最优报价CW的理论公式：
        Cw上限＝{{A×K1＋[A×K1＋（1＋n%）×A×K2]×X%×K2}×X%
        Cw下限＝{{A×K1＋[A×K1＋（1－m%）×A×K2]×X%×K2}×X%
        Cw＝（Cw上限＋Cw下限）/2
        即最优报价在上、下限区间内，围绕（Cw上限＋Cw下限）/2变动。
        （3）概率分析：由于业主标底A是未知的，且各投标商对工程情况熟悉程度不同、材料价格调查的准确性不同、施工方法、预算水平等不同，必然引起投标人预算U各不相同，最终仍会有个别投标人报价出围，入围的投标人报价也会围绕CW波动。另外，虽然技术上可以分析最优报价的范围，但投标人往往会结合自己的盈利水平，这样又会引起理论推测的最优报价CW波动。投标商人不同报价出现的机率以最优报价CW为中心呈正态曲线分布，经过大量工程实例总结和校核，可以取一个正态分布调整系数，当然，这个是经验值，由此得出最优报价的经验公式：
                    Cw＝[A×K1＋（0.91±2%）×A×K2]×X%

        通过工作实践，我们认识到：针对不同的评标方法，采用不同的报价策略，还要结合投标经验，学会以对手思考问题的角度，博弈其他投标人的思维模式，总结并艺术性地运用，就可以从投标报价策略上占据较为有利的优势，从而提高中标率，为企业的生产经营打下坚实基础。