编者按：在来印尼之前，笔者咨询了几位有着多年海外贸易经验的门窗幕墙行业企业。同对亚洲其他几个主要国家的评价不同，他们对印尼市场的见解大相径庭。 带着深深的疑惑，抱着为大家答疑解惑的心态，笔者踏上了去印尼的征程。借着参加印尼最大的综合性建材展IndoBuild Tech之机，对印尼市场进行了多方位的了解。时间有限，笔者的了解绝对不算全面，但仍然希望通过不同的视角，与各位行业同仁分享。

         在笔者的概念中，印尼和印度是及其相似的市场，气候炎热，经济不发达，人们生活水平较低。但初到雅加达，却让笔者非常吃惊：从机场到市中心，雅加达的大部分地区都高楼林立，并且不乏豪华的购物中心和超市。并且，从酒店到购物中心，从展览馆到出租车公司，管理都非常有序。以出租车为例，印尼当地最大的出租车公司叫Blue Bird，在机场、场馆、购物中心，不仅都有这个公司的专属待客区，且有该公司的工作人员专门负责帮助客人叫车，服务非常到位。这个公司还专门开发了一个分支品牌叫silver bird，所用车型均为奔驰等高档轿车，让人不得不感叹印尼人的市场和服务意识。

         当地居民告诉我们，在10年前，印尼的高档购物中心和出租车都是为外国人准备的，但近5年来，印尼经济蓬勃发展，现在有不少印尼人也逐渐富有了起来，在不少高档的购物中心和餐厅，都能看到年轻的印尼人。除此以外，印尼的物价比较低，也属于劳动力非常廉价的国家。但让笔者感受很深的一点是，印尼的企业提供了非常多的就业机会给当地的劳动力，这让这些企业的服务质量得到了极大的提升。以当地的一家四星级酒店为例，除了我们常见的前台接待人员和大堂服务人员外，还有专门帮助客人叫出租车的人员，专门负责手持警示标，协助客人安全过马路的人员。同时，每一部进入酒店的出租车，都必须接受酒店入口安全保卫人员的仔细检查。并且，比起中国大多数五星级酒店来说，他们的服务态度都非常好，这让笔者心里有些许失落。

         笔者的直观感受是：印尼的经济和城市建设远远好于印度和越南，并且由于旅游资源丰富，人口密集，印尼的经济发展潜力不可小觑。

         从人口和国民经济指数等指标不难发现：作为人口数量排名全球第四的大国，印尼的市场需求巨大。同时，印尼的经济发展水平在印度和越南之上，但远远低于中国，仍然属于价格高度敏感的区域，作为质优价廉的中国产品，在印尼应该有非常良好的表现，这一点在IndoBuild Tech展会上有充分的体现：总共600多家参展企业中，中国企业占据了268个席位。但为何有些门窗企业认为，印尼市场比其他东南亚市场更具发展潜力，但有些则认为印尼市场太过低端，近年来很难有发展？中国门窗企业为何会出现如此大相径庭的评价呢？笔者通过对当地市场的了解，以及对在场所有中国门窗企业的走访，大致分析出了如下原因：

         第一，      印尼市场被普通铝窗占据了80-90%的市场份额，断桥铝窗在当地的使用几乎为零，偶尔有一两家做断桥铝合金门窗的印尼企业，其主要的市场定位也是“出口其他东南亚国家”，在印尼市场只销售普通铝合金门窗。同时，UPVC门窗作为一种新型的、高端的门窗，在印尼市场的发展才刚刚起步，因此，中、高端铝合金门窗以及高端UPVC门窗及其配套产品在印尼市场的表现非常有限，自然就出现了部分大牌企业唱“空”的局面啦！

         第二，      自印尼总统苏西洛上台后，印尼的经济一直维持稳步的发展，在金融危机席卷全球的情况下，印尼仍然保持了5.5%以上的年增长率，基础设施建设也稳步发展，加上近年来中国、印尼两国关系日趋稳定，看好印尼市场的企业近两年来所接的项目都是大型工程。同时，印尼贫富差距巨大，富人对高端门窗也有很强的消费能力，因此，中国的部分品牌企业在印尼市场也有不俗的表现，这是他们看好印尼市场的主要。

         第三，      相比较印度、越南、泰国等东南亚国家，印尼离中国的距离相对较远，也是中国门窗企业开发最晚的市场，大多数企业只是刚刚进入1-2年，长的也只有5-6年，他们对市场的感觉并不全面，大多数只限于自己所经营的某类产品。市场占有率也极低，因此很难得出一致意见。

         从世界地图上很容易看到，印尼是离中国最远的东南亚国家，因此，中国企业在此发展也将受到“距离”的限制：相比较华东、华北的企业来讲，广东企业在运输成本上会较有优势，尤其是像铝材等体积较大的产品，这在整个东南亚市场上都得到了印证。但也有山东知名的铝材企业告诉我们，印尼的铝材生产企业水平较低，中国产品很受欢迎，而中国的出口退税政策可以抵消掉约10%的成本，这几乎可以平掉企业的运输成本。在竞争不太激烈的情况下，北方的铝材企业仍然有不小的发展空间。

         对五金、密封材料等配套产品来说，运输对成本的影响微乎其微，因此，坚朗、国强、合和、之江等国内优秀品牌在印尼市场都有不俗的表现，他们也都对印尼市场充满了信心。同时，印尼近年来建筑市场蓬勃发展，幕墙产品也有不小的用量，铝板和玻璃是当地最常见的幕墙材料，中国企业也具有极强的竞争力。

         值得一提的是，UPVC门窗在印尼市场上的发展虽然还处于起步阶段，但其发展速度正在逐渐加快。据资深人士透露，在爪哇岛和苏门答腊岛上，2012年主要的UPVC门窗厂大约是60多家，但到今年已经发展到接近100家了。本次展会上，有近一半的门窗企业展示了节能的UPVC产品，虽然他们还在展示70系列等在中国早已司空见惯的窗型，但“节能”的意识正在影响着他们。同时，虽然成本较低，但由于UPVC门窗属于新产品，因此其售价与铝窗相当，利润率接近铝窗的两倍，这也是近年来UPVC门窗在印尼市场发展较快的原因之一。

         从2009年至今，笔者陆续走访了印度、泰国、越南、印尼等中国门窗企业关注的几个主要的东南亚市场。其实纵观这几个国家，不难发现他们的市场模式都大同小异：由于当地制造业不太发达，当地往往有几家实力强劲的渠道商代理几十种甚至上百种国外的品牌，当地的大门窗厂也具有极强的实力和品牌效应。中国企业进入这些市场要么选择门窗厂作为合作伙伴，进行直销，要么就选择与当地的代理商合作，先打开市场，提高占有率。

         中国房地产市场从2012年开始，经历了最严酷的房地产政策调控，伴随着房地产市场的动荡，门窗幕墙行业也正在经历着发展过程中的阵痛。国内企业一方面应该立足提高产品质量，适应国内市场的变革，另一方面，是否也应该将目光放得更远呢？

         虽然众多企业都在说东南亚市场低端、经济落后，但总有那么几家企业，在各个市场上都有优异的表现。笔者的感受是，要想在东南亚市场占据一席之地，仔细做好市场调研，找好产品在这些市场的定位很重要，找好合作伙伴，选对合作模式也很重要，但最重要的是，企业一定要有真心开拓这些市场的决心和魄力。坚朗、国强、合和、中原、之江，这些品牌都立足东南亚市场多年，他们并没有从一开始就取得成绩，但是他们一直在坚持，因此他们在东南亚市场都打响了自己的品牌。笔者希望有一天，越来越多的中国门窗幕墙企业，能够在国际市场上占据自己的一席之地。

         与各位行业同仁共勉。

         欲知印尼市场更多代理商和门窗厂的名称或联系方式，请联系中德建联，我们愿为各企业的海外之路尽绵薄之力。